Herzlich willkommen zum ersten TKA Fachthemen Blog!

In diesem laden wir zukünftig immer wieder externe Experten/innen ein um über Fachthemen rund um das Thema Transport & Logistik zu berichten.
Der erste BLOG kommt von CLAUS ANGERHOFER dem Vordenker für Preisverhandlungen. 
Sein Thema: Auswahl des richtigen KEP Dienstleisters
Claus Angerhofer
Claus AngerhoferVordenker für Preisverhandlungenwww.preise-verhandeln-angerhofer.at
Mein persönlicher Weg vom angewandten Physiker zum Einkäufer für Dienstleistungen ist wohl kein sehr naheliegender, aber auf dieser Reise hatte ich reichlich Zeit nachzudenken – warum und wie Entscheidungen fallen. Auf diese Reise möchte ich Sie heute mitnehmen.

Zuerst einmal kommt eine Frage: „Nach welchen Gesichtspunkten fällen Sie eine Entscheidung?“

Darauf anworten so gut wie alle Unternehmer, dass sie objektiv und nach messbaren Kriterien entscheiden. Diese werden dann in einer Entscheidungsmatrix dokumentiert. Dazu gehören ganz typisch Faktoren wie Preis, Qualität und Verfügbarkeit.
Sehen wir in eine komplett andere Richtung, die Politik. Dort sind in den letzten 10-20 Jahren die Populisten sehr erfolgreich. Und blicken wir dort kurz auf die nackte Wahrheit, Sie schaffen es, dass Wähler auf Grund von Emotionen eine Wahlentscheidung treffen. Die Emotionen brauchen keine faktische Basis. Besonders geeignet sind Emotionen wie „Sicherheit und Angst, Komfort und Unbehagen, Image und Ehrgeiz“. Sie ahnen schon was kommt – Wissenschafter sagen unsere Entscheidungen basieren zu 90% auf Emotionen, solange die Fakten halbwegs im Zielbereich liegen.

Beispiele dazu:

Ich wollte mir einen Teppich kaufen für maximal 1000 Euro und hatte auch schon einen im Auge. Dann war da aber ein (in meinen Augen) sehr schöner Teppich und das Budget war schon vergessen.


Nun aber konkret zum Thema Transporte

Als langjähriger Kunde für Systemtransporte (Paketdienste) ist mir kundenseitig folgendes aufgefallen:

Mengengerüst (=Stückzahl, Gewicht, Spezifikation, Qualität). Ich hatte eine Statistik aus der Vergangenheit, aber nur eine grobe Ahnung wie viele Pakete zu welchem Gewicht ich in Zukunft wohin versenden werden. Da ist eine größere Fehlertoleranz möglich bei meiner Ausschreibung. Und aus meiner Sicht auch viel Potenzial für den Kunden. Muß alles „Next day 8am“ Service sein ?

Preis: Ist wohl das, was auch Sie verhandeln wollen, gleichzeitig ist das für mich nie wirklich transparent gewesen mit den flexiblen Zuschlägen und dem fehlerhaften Mengengerüst.

Verfügbarkeit: JA, das ist ein Thema – wann wird abgeholt, geliefert, werden alle meine Zielorte bedient? Übrigens gerade jetzt verfolge ich auf einem 2. Monitor auf einer Landkarte das Auto eines Lieferdienstes mit meinem Paket darin und kann so noch besser einschätzen wann ich das (heute) bekomme.

Sicherheit: Wird alles was versprochen wurde auch umgesetzt? Wird ein großer Konzern mit Sitz in einem fernen Land das machen was ein Vertreter am Ende der Welt zugesagt hat? Kann ein lokales Unternehmen denen das Wasser reichen, wenn es über die EU hinaus geht? Haben Bekannte schon Erfahrungen gemacht, haben Sie selber schon Statistiken zu Problemfällen. Gleich vorweg, keiner ist 100% fehlerfrei, also noch die Frage „wie wird die Spedition mit dem Fehler umgehen?“

Komfort: Zum einen, wie komplex ist es ein Paket zu versenden und zu tracken. Und zum anderen, was ist persönlicher Service. Reicht 8 Stunden pro Tag, wie wohl fühlen Sie sich bei einem Servicecenter am anderen Ende der Welt.

Image: Soll Ihr Paket vom persönlichen Chauffeur auf einem Samtkissen geliefert werden, oder wollen Sie, dass der Paketdienst Ihrem Image vom Billiganbieter entspricht (beides hat seine Berechtigung).

Sie sehen schon, mein Fazit nach ca. 20 Jahren im Einkauf – die Entscheidung welcher Paketdienst das Rennen macht ist sicher nicht (nur) der Preis, sondern ganz stark welche Emotion er bei Ihnen erfüllen soll. Seien Sie sich dessen bewußt, dann können Sie sich guten Gewissens dafür entscheiden was Ihnen Ihr Bauch vorschlägt !

PS: gerne können Sie einen externen Berater anheuern, der Ihnen die Zahlen, Daten & Fakten für eine Entscheidung abnimmt (aber nicht die Verantwortung), welcher Paketdienst der ideale für Sie ist. Die Kollegen aus der Beratungsbranche haben kein Problem, wenn Sie schon vorher sagen, was am Ende als Ergebnis auf der Entscheidungsmatrix stehen soll.